銷售與神經科學的關系。 神經語言程式學在銷售領域有著很廣泛的運用，是銷售人員成功的制勝法寶。不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了，要想成為一名優秀的銷售，你還得了解難以駕馭的神經科學，不然你就會明白什么是“沖動的懲罰”了。首先你需要了解大腦的“杏仁核”，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時幫助我們發現威脅，進而本能地產生一種抵抗、逃避的反饋。 當客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避？ 當你在與客戶會談時，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機、看手表，他這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應。 你之所以會有抵抗和逃避的反應，一方面因為你的杏仁核在作祟，另一方面與你沒有長時間訓練全新的技能與行為有關，你無法養成一個長期的記憶去應對杏仁核所產生的敵意。長時記憶儲存著能夠在反復訓練后自然激發的技能。 如果你具備這種能力，你就能夠在抵抗與逃避的本能反應之外，做出其它的即時反應。結果就會不一樣。 除了抵抗和逃避，高情商的反應是哪一種呢？成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發點，很好地管控自己的情緒。首先，他能意識到在察覺威脅之后，身體產生的自然反應。其次，清楚地意識到觸發點是什么，從而有意識地選擇運用“自我察覺”和“自我調整”的情商技能，冷靜分析。 案例：“以退為進”的銷售藝術 鮑勃邀請蘇與自己的合作伙伴里奇一起會面。蘇與鮑勃的會面非常順利，但里奇整個過程沒有提任何問題，只是不停地查看手機。面對里奇有些敵意的態度，蘇并沒有做出逃避或抵抗的反應，而是立即中斷與鮑勃的對話，對里奇說：“我覺得鮑勃今天讓我過來談論事情可能并不是你優先考慮的！”里奇承認了。蘇并沒有對里奇的回答表現出任何不滿，而是選擇再次轉移話題的方法，討論了里奇關心的其他業務問題，談話就順利多了。兩個月后，里奇成為她的客戶。穿上客戶要買的鞋子走上一里路 銷售員有杏仁核，客戶當然也有杏仁核，當客戶感知危險時，他同樣會做出逃避或抵抗的反應。所以當銷售員在對客戶持續提問時，客戶的杏仁核會讓他感覺到危險的存在，他會對之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態。提問分階段，有意識地穿插其它行為技巧，會取得更好的效果。 在這種情況下，我們也可以向客戶呈現一種更加安全的銷售方式，從而讓客戶感覺到自己的安全。例如： “我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了，那么你我都知道，這些挑戰實在太大了，需要投入足夠多的時間與金錢去解決?！边@讓客戶感覺自己處于掌控地位，讓他們有了安全感，也就能以更加開放的態度加入到談話中去了。提升自身影響力走出抵抗和逃避的“魔咒”的有效步驟建議： 1. 做出改變、成長與提升的決定。 2. 認清情感的觸發點，改變你做出的反應。 3. 訓練、訓練、再訓練。 經驗豐富的老銷售通過創造出一條全新的神經通路，將短期記憶最終變成長期記憶的一部分。就像在競技體育中，教練要求隊員不斷地訓練，直到形成一種新的神經通路。